Entrepreneurs, pourquoi démarrer d’une page blanche une négociation une fois l’avoir (bien) préparée ?
C’est la double question que pose Patrick Chassagne dans cette chronique Melcion, Chassagne & Cie.
La question de la préparation est essentielle, mais j’imagine que très peu d’entre vous seront surpris par l’importance de cette étape comme préalable à une bonne négo. Parmi les avantages évidents :
- Clarifier ses propres objectifs,
- Connaitre l’autre partie, et donc mieux la comprendre,
- Imaginer des options.
Tout ceci permet de gagner en confiance et en assurance.
Regardons maintenant cette idée de partir malgré tout d’une page blanche proposée par Patrick. Si elle semble moins naturelle, elle est essentielle, car permet de revenir à ce qui va être, au réel ! Sans être faussés par ce que nous avons pensé qu’il adviendra.
Dit autrement, soyez à l’écoute, sans vous enfermer dans les scénarios que vous avez préparés. Partir d’une page blanche est la meilleure façon d’être disponible à ce qui va arriver et où l’essentiel se jouera. En passant, pour ceux peu familiers du sujet de la négociation raisonnée1 (vulgarisée par Roger Fischer et William Ury2), vous verrez passer le nom de Robert Axelrod3, et sa théorie du comportement coopératif. Il y a là un trésor dans lequel vous pourrez vous plonger.
Axelrod fait dans son propre ouvrage le récit scientifique d’un tournoi stratégique qui a fait date en théorie des jeux, durant lequel la stratégie gagnante, bien que contre-intuitive à première vue, a été élaborée par un homme génial, Anatol Rapoport4, musicien et mathématicien (biomathématicien même) et psychologue.
Et pour ceux qui veulent creuser, la négociation raisonnée a commencé a émerger dès le début du 20ème siècle en lien avec les réflexions de Mary Parker Follet5 (à découvrir également si vous ne la connaissez pas) qui a travaillé sur les comportements des individus, et pour qui les intérêts et les besoins sont une clé essentielle pour comprendre comment nous agissons. Ce qui induit de partir des parties d’une négociation pour trouver des solutions pertinentes et créatives.
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