Entrepreneurs : votre écosystème vous fait vivre autant qu’il prospère grâce à vous. A condition de savoir partager la valeur.
C’est d’ailleurs un gage de solidité dans un environnement volatile : comme en biologie, un écosystème est plus résilient qu’un organisme isolé.
PVLAB, PME familiale française et industrielle, en est l’illustration. C’est la seconde leçon d’une interview de Aurélien Vercruysse par Jean-Philippe Timsit sur sa chaîne Youtube – la première était, comme l’indique son titre, comment une entreprise transforme son marketing par la tech et l’IA.
PVALB a fait le choix radical de ne pas vendre en direct, préférant un partenariat robuste avec un réseau de centaines d’installateurs-revendeurs.
3 piliers à cette stratégie qui montre que faire gagner ses partenaires est un puissant levier de croissance, et de protection, y compris avec des ressources limitées.
1️⃣ Accepter que vos partenaires gagnent plus que vous
Plutôt que de maximiser sa marge, l’entreprise a choisi le contrepied : PVLAB accepte que ses revendeurs réalisent une marge parfois supérieure à la sienne.
Pourquoi ? En partageant largement la valeur, l’entreprise est en mesure de vendre à une échelle inatteignable seule (vital en phase de scale), tout en construisant les bases d’une fidélité durable. Cela fait la différence entre un distributeur (qu’on peut presser ou abandonner lors d’un virage stratégique) et un allié. Illustration emblématique, Apple qui a régulièrement tué son écosystème, à l’inverse de Microsoft (cf. la bio de Steve Jobs par Isaacson), qui est allé jusqu’à soutenir le même Apple en entrant à son capital en 1997.
2️⃣ Se rendre indispensable par le service, au-delà du produit
PVAB a choisi de déployer des ressources importantes pour faciliter la vie de ses partenaires : appui de la vente par ses distributeurs en portant pour une large part la communication directe auprès des utilisateurs finaux ; soutien technologique des techniciens de son écosystème sur le terrain (diagnostic, IA…) ou encore formation des équipes de leurs partenaires.
3️⃣ Refuser l’opportunisme pour protéger l’écosystème
La tentation est grande, avec le numérique notamment , de se passer d’intermédiaires pour augmenter ou protéger ses marges. PVLAB s’y refuse catégoriquement, jusqu’à ne pas organiser le marché de l’occasion en direct, car cela créerait une concurrence déloyale envers leurs propres revendeurs qui vivent aussi du renouvellement de matériel. Ce respect du territoire du partenaire crée une barrière à l’entrée pour les concurrents.
2 autres leçons dans cette vidéo
Il y a dans deux points qui paraissent anecdotiques dans cette vidéo que j’aimerais souligner. Ce sont deux leçons qui paraîtront anecdotiques à beaucoup, et peut-être même contre-intuitives. Elles me semblent en fait essentielles :
- Savoir garder une vision globale et de long terme : PVALB a, durant le COVID, continué à produire et stocker. Ce qui par ricochet leur a permis de profiter au mieux de la sortie de crise. Je vous renvoie pour creuser le sujet à Elyahu Goldratt et la théorie des contraintes (TOC), au moyen notamment de cette animation que vous trouverez plus bas.
- L’introduction de la technologie et de l’IA peut se faire sans aucune suppression de poste. Encore faut-il le vouloir et s’en donner les moyens !
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